Автор: Мария Райдер — эксперт по книгоизданию, 25 лет в профессии, 1000+ изданных книг. Ступень 2 «Проектируем»: от темы — к структуре, которая работает.
В предыдущей статье мы построили портрет читателя — включая самый глубокий уровень: его внутренний мир, страхи и убеждения, которые он не называет вслух. Сейчас — следующий шаг в том же направлении. Потому что между тем, что читатель говорит о своей проблеме, и тем, что на самом деле его останавливает, почти всегда есть расстояние. Иногда небольшое. Иногда — принципиальное.
Книга, которая работает только с явной проблемой, даёт читателю половину того, что могла бы. Книга, которая видит и называет скрытую — попадает туда, куда другие не добираются.
Почему читатель редко формулирует настоящую проблему
Это не особенность какой-то отдельной аудитории. Это человеческая природа.
Когда мы говорим о своих проблемах — мы, как правило, называем симптом, а не причину. Это происходит по нескольким причинам одновременно.
Во-первых, симптом виден. Он конкретный, ощутимый, поддаётся описанию. «У меня нет времени», «я не могу сосредоточиться», «команда не слушает» — это то, что человек наблюдает в своей жизни каждый день. Причина — то, что стоит за этим — часто не очевидна даже самому человеку.
Во-вторых, настоящая причина нередко связана с чем-то болезненным: с убеждениями о себе, со страхами, с тем, что человек не готов признавать публично или даже наедине с собой. Проще назвать симптом — и искать решение для него.
В-третьих, язык. Люди описывают свои проблемы словами, которые у них есть. Если человек никогда не сталкивался с концепцией, которая точно описывает его ситуацию, — он не может её назвать. Он говорит приблизительно. Хорошая книга даёт ему язык — и читатель вдруг понимает, что именно с ним происходит.
Явная проблема vs скрытая: примеры из разных ниш
Абстрактное различие становится понятным через конкретные примеры. Вот несколько пар — явная проблема и то, что чаще всего за ней стоит.
Тема: продуктивность и управление временем.
Явная проблема: «У меня не хватает времени, я ничего не успеваю».
Скрытая проблема: «Я не умею говорить нет и берусь за всё подряд, потому что боюсь разочаровать других» — или — «Я избегаю главного, потому что боюсь не справиться, и заполняю день второстепенным».
Тема: лидерство и управление командой.
Явная проблема: «Моя команда не выполняет задачи в срок и без постоянного контроля».
Скрытая проблема: «Я не умею делегировать, потому что не доверяю людям — или не доверяю себе как руководителю и компенсирую это контролем».
Тема: написание книги.
Явная проблема: «У меня нет времени и я не знаю, с чего начать».
Скрытая проблема: «Я боюсь, что книга окажется недостаточно хорошей — и это станет доказательством того, что я недостаточно хорош как эксперт».
Тема: продажи и переговоры.
Явная проблема: «Мне трудно продавать, я не умею убеждать».
Скрытая проблема: «Я воспринимаю продажу как навязывание и стыжусь просить деньги за свою работу, потому что в глубине не уверен в её ценности».
Видите закономерность? Явная проблема всегда про внешнее — навыки, инструменты, обстоятельства. Скрытая — почти всегда про внутреннее: убеждения, страхи, самовосприятие. И именно внутреннее на самом деле управляет ситуацией.
Три способа увидеть то, о чём читатель молчит
Скрытая проблема не лежит на поверхности — иначе она не была бы скрытой. Но её можно обнаружить, если знать, где и как искать.
Способ 1. Вопрос «почему» — пять раз подряд.
Возьмите явную проблему вашего читателя и задайте вопрос «почему?» пять раз подряд, каждый раз отвечая на предыдущий ответ. Это классический инструмент из системного мышления — и он работает одинаково хорошо для анализа читательской проблемы.
«Не хватает времени» — почему? — «Берусь за слишком много задач» — почему? — «Не умею отказывать» — почему? — «Боюсь показаться ненадёжным» — почему? — «Не уверен в своей ценности без постоянного подтверждения от других».
Пятый ответ почти всегда ближе к настоящей проблеме, чем первый.
Способ 2. Наблюдение за тем, что люди делают — а не только за тем, что говорят.
Если у вас есть практика работы с людьми в вашей теме — вспомните паттерны. Что клиенты делали снова и снова, несмотря на то что сами называли это проблемой? Какие решения откладывали, хотя говорили, что хотят изменений? Поведение говорит о скрытой проблеме точнее, чем слова.
Способ 3. Анализ того, что люди не делают.
Это зеркальный приём. Если решение известно и доступно, но люди его не применяют — значит, что-то мешает. Что именно? Это и есть вход в скрытую проблему. «Все знают, что нужно делегировать — но не делают» — значит, дело не в знании. Значит, что-то другое блокирует действие. Ваша книга может назвать это «другое» — и уже этим стать ценной.
Как скрытая проблема меняет структуру книги
Это не абстрактный разговор о психологии читателя. Это практическое решение, которое влияет на то, как устроена книга.
Если вы пишете только для явной проблемы — книга даёт инструменты. Инструменты полезны. Но читатель, у которого скрытая проблема не названа и не признана, часто не может воспользоваться инструментами — потому что внутренний блок никуда не делся.
Если книга работает и со скрытой проблемой — она сначала помогает читателю увидеть, что на самом деле происходит, и только потом даёт инструменты. Это принципиально меняет структуру: появляются главы или разделы, которые работают с убеждениями, с самовосприятием, с тем, что мешает применить знание на практике.
Именно такая книга получает отзывы «эта книга изменила мой взгляд», «я наконец понял, почему у меня не получалось», «я перечитывал этот раздел три раза». Потому что она попала не только в задачу — но и в человека за этой задачей.
Ошибка: писать только про явную боль
Это самая распространённая ошибка в нон-фикшн — и самая незаметная для автора в процессе написания.
Явная проблема легко описывается, легко структурируется, легко решается через инструменты. Писать про неё удобно. Читатель кивает, соглашается, благодарит — и не меняется. Потому что настоящее препятствие не было названо.
Книга, написанная только про явную боль, даёт читателю ещё один список действий, который он не выполнит — по той же причине, по которой не выполнял предыдущие. И через месяц он купит следующую книгу на ту же тему.
Книга, которая видит скрытую проблему, даёт читателю другое: понимание. И понимание часто меняет больше, чем любой инструмент. Потому что когда человек видит, что именно его блокирует, — он уже на полпути к изменению.
Упражнение: двухуровневый анализ проблемы
Возьмите вашего читателя — конкретного человека из портрета, который вы составили в прошлой статье. И ответьте письменно на два блока вопросов.
Блок 1. Явная проблема.
Что этот человек назовёт своей проблемой, если я спрошу напрямую?
Какими словами он её описывает — именно его словами, не моими профессиональными терминами?
Что он уже пробовал, чтобы её решить?
Блок 2. Скрытая проблема.
Почему предыдущие попытки не сработали — не внешняя причина, а внутренняя?
Что этот человек не признаёт вслух, но что на самом деле управляет его поведением?
Если убрать все внешние обстоятельства — что внутри него мешает двигаться?
Что изменится в том, как он воспринимает себя, если проблема будет решена?
Когда оба блока заполнены — у вас есть полная картина. Явная проблема подскажет, как начать книгу: читатель должен узнать себя с первых страниц. Скрытая проблема подскажет, что должно произойти в середине книги: момент, когда читатель понимает, что на самом деле происходило.
Инсайд эксперта
Один из самых точных сигналов того, что книга работает со скрытой проблемой, — это когда читатель в отзыве пишет что-то вроде: «Я не ожидал, что книга о [явной теме] заставит меня задуматься о [совсем другом]». Это значит, что автор увидел то, что читатель не видел в себе сам — и сказал об этом так, что стало возможным принять.
Именно такие книги перечитывают. Именно такие дарят. Именно о таких говорят «она изменила мой взгляд» — не на тему, а на себя.
Это не магия и не психотерапия. Это результат того, что автор задал себе неудобные вопросы о своём читателе — и не остановился на первом удобном ответе.
— Мария Райдер, эксперт по книгоизданию, литературный агент, автор системы «Напиши. Издай. Продай.»
Что дальше
Вы видите читателя на двух уровнях — явном и скрытом. Теперь — следующий шаг: сформулировать обещание книги. Что именно читатель получит, если пройдёт с вами весь путь? Это не аннотация и не слоган — это контракт, который определяет всё, что войдёт в книгу, и всё, что останется за её пределами.
Читайте следующую статью: Обещание книги: как сформулировать то, что получит читатель, и сдержать слово →
Об авторе
Мария Райдер — эксперт по книгоизданию, филолог, MBA, литературный агент с 20-летним опытом. Автор системы «Напиши. Издай. Продай.» — пошагового метода создания экспертной книги от идеи до продаж.
Работает с экспертами, предпринимателями и специалистами, которые хотят написать книгу — и не знают, с чего начать, или застряли на середине.